Wissen Sie, was influence im Verhandlungskontext bedeutet? Das Wort klang für mich lange etwas vage und allumfassend, und die zahlreichen Social Media Influencer haben den Begriff zusätzlich abgenutzt.

Kennen Sie das Gefühl, dass Ihnen das Gegenüber zwar zustimmt, sich aber trotzdem nicht bewegt? Genau hier möchte ich ansetzen und mit einer sprachlichen Feinheit die unterschiedlichen Nuancen dieses Wortes aufzeigen.

Influence vermengt zwei unterschiedliche Formen der Einflussnahme, und mir hilft es, sie auseinanderzuhalten: an Überzeugungen arbeiten und am Verhalten arbeiten. Im Englischen spricht man in diesem Kontext von convince und persuade. Convince zielt primär auf Zustimmung und Einsicht, also auf eine Veränderung auf kognitiver Basis. Persuade geht einen Schritt weiter und zielt auf konkretes Handeln.

Das ist keine Wortklauberei, sondern im Verhandlungskontext sehr relevant. Zurück zum Beispiel: Mein Gegenüber nickt verständnisvoll, bewegt sich aber nicht. Dann habe ich convinced, aber nicht persuaded. Ich habe den Kopf, aber nicht die Handlung. Wenn Leute nicken und nicht handeln, ist das kein Sprachproblem, sondern eine Verhandlung, deren Abschluss auf der Kippe steht. Das ist weit mehr als Semantik.

Interessant ist auch, dass sich die Begriffe nicht eins zu eins übersetzen lassen. Die deutsche Sprache legt häufig bereits etwas über die Art der Einflussnahme ins Wort. Wer hier jemanden zum Handeln gebracht hat, landet häufig bei der Frage, ob er das Gegenüber überzeugt oder überredet hat, und damit liegt eine Deutung des Weges dorthin schon auf dem Tisch. Das englische persuade lässt sie offen. Es heisst erst mal nur, jemanden zur Handlung zu bringen, ob sauber oder schmutzig, bleibt dem Kontext überlassen.

Warum ist das aus Verhandlungssicht relevant?

Ein Convince-Verhandler arbeitet an den Überzeugungen des Gegenübers. Er liefert Gründe und Argumente, die das Gegenüber, etwa in einer Preisverhandlung, von seinem Standpunkt überzeugen sollen. Zum Beispiel: Die Preiserhöhung basiert auf Materialindex A. Der ist seit einem Jahr um 10% gestiegen. Die Gefahr dabei ist, dass sich die Überzeugungsarbeit schnell um die Frage dreht, welcher Index richtig und welcher falsch ist. Denn ein Materialindex B, der im selben Zeitraum bloss um 5% angestiegen ist, lässt sich mit Sicherheit finden.

Convince ist damit nicht der Fehler. Es braucht diese Basis. Zum Fehler wird erst das Steckenbleiben, wenn man den Moment verpasst, auf die Lösungssuche einzubiegen. Also, du willst Index A, ich will Index B. Was machen wir jetzt? Aus fachlicher Sicht ist das Überzeugen ohnehin selten das Problem. Verstehen heisst bekanntlich nicht zustimmen. Aber es ist eben nicht das Bindeglied zur Lösung. Ein persuade-Verhandler entwickelt Vorschläge und Angebote, die das Gegenüber in die Umsetzung bringen. Er bleibt nicht im Kopf, sondern geht dahin, worum es in einer Verhandlung geht: eine gemeinsame Lösung zu finden, die beide Seiten mittragen.

Wer bei convince stecken bleibt, fragt rückwärts: Wer hat recht, und warum geht es nicht? Wer auf persuade umschwenkt, fragt vorwärts: Was muss ich tun, damit sich mein Gegenüber bewegen will und kann? 

Diese zweite Frage beantwortet man nicht mit der nächsten Folie. Noch mehr Überzeugungsarbeit ist in dieser Situation nicht die Antwort auf fehlende Bewegung, es ist dasselbe noch einmal, nur lauter. Was jetzt kommt, klingt natürlich einfacher, als es ist: herausfinden, was die andere Seite tatsächlich blockiert, und dann etwas dagegen tun.

Im Nebel einer echten Verhandlung wird genau das happig, und die Unterscheidung zwischen convince und persuade löst das allein nicht auf. Aber genau hier fängt das Entwirren an, und damit auch influence.