Ein Manager, nennen wir ihn Marc, Verkaufsleiter, Ende 40, mittleres Management, sitzt spätabends am Rechner. Die Verhandlungen mit einem strategisch wichtigen Grosskunden ziehen sich, etwas unerwartet, in die Länge. Der Kunde ist fordernd, es gibt viel Pushback. Marc denkt sich: mal schauen, was die KI dazu sagt. Er füttert das LLM seiner Wahl mit dem aktuellen Stand der Verhandlung – anonymisiert, glaubt er, damit keine Datenschutzrichtlinien verletzt werden. Aber was tippt er eigentlich ein?

Die KI spuckt eine Antwort aus: Kurs halten, nicht nachgeben, Stärke zeigen. Hört sich vernünftig an. Mit diesem Rat legt sich Marc schlafen, beruhigt, im Wissen, dass er morgen früh einen klaren Plan hat.

Marc wird flankiert von Daniel. Daniel ist in seinem Team und in aussichtsreicher Position für die Nachfolge im kommenden Jahr – vorausgesetzt, Marc macht den Schritt nach oben. Umso wichtiger diese Verhandlung. Daniel hat früher in der Beratung gearbeitet und bringt ergänzende Perspektiven mit, weshalb Marc ihn ins Boot geholt hat.

Daniel ist in derselben Nacht ebenfalls wach. Auch er tippt seine Beobachtungen aus der letzten Runde in ein LLM. Er hat einen ordentlichen Erfahrungsschatz und das Gefühl, dass sich beide Parteien – trotz aller Differenzen – ein kleines Stück angenähert haben. Jetzt bloss das Momentum nicht verspielen und nicht zu schroff in den nächsten Termin gehen.

Am nächsten Morgen tauschen sich die beiden dazu nicht aus. Man will ja intern keine Schwäche zeigen. Beide haben sich beruhigt hingelegt, ausgestattet mit einem soliden Plan. Nur sind es zwei verschiedene Pläne, gebaut auf zwei unterschiedlichen Ausschnitten.

Und genau hier liegt das Problem. Ein LLM bekommt immer nur eine Perspektive gefüttert und erzeugt daraus eine scheinbar objektive, vernünftige Antwort. Das ist gefährlicher als es klingt: Es lädt eine isolierte Einzelsicht mit der Autorität von Objektivität auf. Daran ändern auch vorgeschaltete Kommandos wie «no sugarcoating, sei kritisch, hinterfrage mich» wenig – die KI hinterfragt den Inhalt, den sie bekommt, nicht den, den sie nie gesehen hat.

Natürlich, vor dem Meeting sprechen sich Marc und Daniel wie üblich kurz ab. Aber letztlich entscheidet Marc. Er ist der Ranghöhere, er trägt die Verantwortung für den Kunden.

Das Beispiel lässt sich beliebig erweitern – weitere Teammitglieder, ein längerer Zeitraum, mehr Runden. Das Ergebnis bleibt dasselbe: eine Aneinanderreihung von Snapshots. Ein Zeitraffer, kein Film.

Worum es wirklich geht

Unzähliges wurde bereits zu KI und Verhandlungen geschrieben. Häufig sind es «7 Tipps» oder «Cheatsheets für die bessere Vorbereitung» – teilweise mit Berechtigung, aber meist greifen sie zu kurz und werden der Komplexität von High-Stakes-Verhandlungen nicht gerecht. Fast alle drehen sich um bessere Prompts, neuere Tools, schlauere Tricks.

Dabei wird ein wesentlicher Punkt im Firmenkontext kaum je angesprochen: Das KI-Problem ist eigentlich ein Organisationsproblem.

Wenn der interne Informationsfluss in der Vorbereitung einer strategischen Verhandlung nicht sitzt, dann hilft auch das beste LLM wenig. Schlimmer noch: Die Antwort klingt trotzdem gut. Sie klingt passend. Aber erstens fehlen essenzielle Informationen, die intern nie sauber konsolidiert wurden. Und zweitens wiegt man sich in falscher Sicherheit. Die Antwort wirkt vernünftig, man konditioniert sich darauf, und schlimmstenfalls folgt man (blind) der KI statt der eigenen Intuition.

Es gibt hervorragende KI Lösungen für Verhandlungen. Pactum etwa lässt seit Jahren Konzerne Tausende Lieferantenverhandlungen im Long-Tail automatisiert führen – standardisiert, datengetrieben, rund um die Uhr. Das funktioniert gut. Aber es ist kein Zufall, wo es funktioniert: bei hohem Volumen, niedriger Komplexität, klaren Parametern, geringem Einzelwert. Je standardisierter eine Verhandlung, desto stärker die KI. Je strategischer, mehrdeutiger, politischer – desto mehr zählt genau das, was kein Modell sieht (noch nicht?). Daneben gibt es Plattformen, die Unternehmen, meist Einkaufsabteilungen mit ohnehin höherem Reifegrad in der strukturierten Vorbereitung unterstützen. Aber Marc und Daniel führen das eine grosse Projekt. Das ist nicht dieselbe Disziplin.

Die Feinheiten, das Nicht-Gesagte, die internen Schwingungen, die machtpolitischen Spielchen – all das lässt sich nicht in einen Prompt füttern. Und was nicht im Input steht, steht auch nicht im Output.

Warum Sie das interessieren sollte

An dieser Stelle denken die Aufmerksameren längst: Dann sollen Marc und Daniel eben in dieselbe KI tippen. Ein System, das beide Perspektiven kennt, den ganzen Verlauf speichert, über Monate mitschreibt – das wäre kein Snapshot mehr. Das wäre näher am Film als jeder einzelne Mensch im Prozess.

Stimmt. Fast.

Und ja, die fortschrittlicheren Setups ziehen längst aus E-Mails, CRM und Gesprächsprotokollen und kommen damit auch näher an den Film heran. Nur: Wer da wirklich vorne mit dabei ist, ist weit überdurchschnittlich. Denn so ein System fällt nicht vom Himmel. Es muss durch Gremien und Instanzen, interne Prozesse müssen erst definiert und dokumentiert werden – und das Wichtigste: Im Unternehmen oder der Abteilung muss Verhandlungsführung überhaupt als strategische Fähigkeit verstanden werden. Nach meiner Erfahrung ist das in neun von zehn Fällen nicht der Fall. Verhandeln gilt oft als etwas, das man eben kann oder nicht, nicht als Disziplin, in die man als Organisation investiert.

Und selbst wenn das System steht: Damit Marc und Daniel beide ehrlich einspeisen, braucht es eine Entscheidung, dass sie es tun. Eine Regel, wer was wann einträgt. Ein geteiltes Verständnis davon, was überhaupt relevant ist. Und eine Kultur, in der Daniel seine abweichende Einschätzung offen festhält, statt sie für sich zu behalten. Mit anderen Worten: Es braucht genau den Prozess, die klaren Kommunikationsströme und das Entscheidungsmanagement, von denen dieser Text die ganze Zeit handelt. Die geteilte KI löst das Problem nicht. Sie setzt seine Lösung voraus.

Und der eigentliche Grund, warum die beiden nicht reden, steht in keinem Kontextfenster: Daniel will Marcs Nachfolger werden. Das ist der Boden, auf dem diese Verhandlung wirklich steht: Status, Karriere, Gesichtswahrung. Selbst ein System, das alles andere erfasst, hätte noch immer die Lücke, die niemand freiwillig eintippt.